Video İle Satışın Temel İlkeleri

Yukarıdaki videoda, mesajın alıcısının LinkedIn hesabını ekranda görüyoruz. Bu videonun size geldiğini düşünün. Video küçük resminde LinkedIn hesabınızı görmek ilginizi çekecekti değil mi?

Satış ekibinizin videodan yararlanması için sonsuz neden var, fakat bunların en önemlileri, kalabalıktan sıyrılmak, kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sayesinde daha çok olumlu yanıt almak, ilgi gösteren satış fırsatlarını daha hassas bir biçimde önceliklendirmek ve son olarak, daha çok satış kapatmak.

Müşteri Adayı Arama Aşamasında Videonun Olanakları

Müşteri adayı arama aşamasında videodan yararlanmak, iş veya satış geliştirme ekibinizin kalabalıktan sıyrılması ve potansiyel müşterilerle etkileşime girmesi için harika bir yoldur. Ekibinizin müşteri adayı arama çalışmalarında videonun kullanılabileceği üç önemli alan vardır: Soğuk epostalar, görüşme sonrası takipler ve müşteri tabanlı satış yaklaşımı.

E-postalar ile Fırsat Yaratma
Satış temsilcileriniz müşteri adayına gönderdikleri ilk epostada Vidyard gibi bir araçla bir video çekip, onu doğrudan epostanın içine iliştirebilirler. Bu yöntemin etkinliğini daha da artırmak için satış temsilcilerinizi videoya müşteri adayına özel görsel bir öğe eklemeye teşvik edin (ismini beyaz tahtaya yazmak gibi).

Satış Görüşmesi Takibi
Satış görüşmesini takiben videodan yararlanmak, sırf teşekkür etmek için bile kullanacak olsanız, müşteri adaylarınızın ilgisini canlı tutmanın güzel bir yoludur. Satış temsilcileri bu yaklaşımı bir adım öteye götürerek, videoya satış görüşmesiyle alakalı ilave içerikler ekleyebilirler. Müşteri tavsiyeleri, demolar, eKitaplar vb. içerikler, takip mesajına dahil edilebilecek güzel seçeneklerdir.

Hedefli Satış Yaklaşımı
Satış temsilcileriniz, ideal müşteri profillerinizi hedefleyen ve hedeflenen tüm müşteri adaylarına ulaşmada kullanabilecekleri tek bir video hazırlayabilirler. Bu da aslında mesajında sadece o kişiye değil hedeflenen kurumun tamamına seslenmeleri gerektiği anlamına gelir. Mesela, hedeflediğiniz müşteri segmentinin sahip olduğu bir soruna yönelik  sunacağınız çözüm ve değer önerisini, sade ve kolay anlaşılır bir video ile karşı tarafa aktararak olası fırsatlardan bahsedebilirsiniz.

İlişki Kurma Aşamasında Videonun Olanakları

Satış temsilcilerinin satış fırsatlarına zaten aşina olduğu bir sektörde çalışıyorsanız, satış temsilcileriniz çok fazla soğuk arama yapmıyor olabilir. Onun yerine uzun vadeli ilişkiler inşa etmeye ve düzenli olarak temas kurmaya odaklanıyorlardır. Peki böyle bir durumda video yine de işinize yarar mı? Yanıt, evet! Satış temsilcinizin yeni veya mevcut bir pazarlama içeriğini açıkladığı basit bir ekran kaydı, müşteri adayınız açısından bu deneyimi kişiselleştirmenin harika bir yoludur.

Videoyu ilişki kurmakta kullanmak için üç fırsat:
1. Pazarlama içeriğini kişiselleştirilmiş bir yaklaşımla paylaşmak
2. Tutarlı temas noktaları kullanmak
3. Yalnızca “merhaba” demek için iletişim kurmak

Satış Aşamasında Videonun Olanakları
Temel hedeflerinizden biri ekibinizin satış kapatma oranını azami seviyeye çıkarmak, öyle değil mi? Şimdiye kadar videonun bu konuda size yardımcı olabileceğini zaten anlamış olmalısınız, fakat acaba videodan yararlanmanın en iyi yolu ne?

Videoyu kullanmanın en iyi 4 yolu şunlar:
1. Mikro-demolar kaydetmek ve paylaşmak
2. Takip görüşmelerini özetlemek
3. Yukarı satış fırsatlarını denemek
4. Hareketsiz müşterileri canlandırmak

Video Üretimine Dair 3 Büyük Ders

Işıklandırma. Düzgün ışıklandırma, aydınlık, profesyonel bir izlenim yaratır.

Ses. Satış ekibinizin elinin altında bir mikrofon yoksa, mikrofonlu kulaklıklar da gayet iyi iş görür.

İçerik ve Sunum. Burada esas olan mesajı planlamak, kendinize bir script hazırlamak, fakat samimiyetsiz görünmeye neden olacak şekilde de kelimesi kelimesine yazmamaktır.Sadece hatırlatma notu şeklinde hazırlanan bir not yeterli olacaktır.

Video Türü Örnekleri
Videoyu sürecinize nasıl ekleyeceğinizi konuştuk; peki kullanabileceğiniz farklı video türleri neler? Aşağıdaki videolar, satış ekibinizin düşünebileceği bazı örnekleri öne çıkarıyor.

İnternet &  Bilgisayar Kamerası Videosu
Satış ekibinizin kullanabileceği en basit video türlerinden biri, bilgisayarlarının kamerası veya selfie videosudur. Burada satış temsilcileriniz bilgisayarlarının kamerasını kullanarak müşteri adayıyla özel bir mesaj paylaşır.

Ekran Paylaşımı Videosu
Ekran paylaşımı videoları, müşteri adayıyla ekrandaki bir şeyi paylaşmak isteyen satış temsilcileri için güzel bir seçenektir. Bu, müşteri adayının sosyal medya profili veya sahip olduğu internet sitesinin içeriği gibi basit ve özel bir şey olabileceği gibi, bir mikro-demo çekmek ve paylaşmak için de kullanılabilir.

Bölümlü İçerik
Bazen en iyi ve etkili seçenek, satış temsilcisinin işi pazarlama içeriğine bırakmasıdır. Tekerleği baştan icat etmeye gerek yok. Pazarlama tarafından hazırlanmış bölümlü videolar, bir görüşmenin ardından takip için veya müşteri adaylarınızla düzenli bir iletişim sürdürmek amacıyla kullanılabilir.

Videonun Başarısını Ölçmek İçin Temel Ölçütler

1. E-posta Açılma Sayısı
2. E-posta Tıklanma ve Tıklanma/Açılma Oranı
3. Yanıt Oranı
4. Video Görüntüleme Sayısı
5. Dikkat Süresi
6. Etkilenen İş
7. Kapanış Süresi

Ekip Katılımının ve Etkinliğinin Değerlendirilmesi

Video, satış temsilcisi verimliliğini ve etkinliğini ölçmek için faydalı bir araç olabilir. Hazırlanan video sayısını ve her temsilcinin yanıt ve etkileşim oranı gibi şeyleri takip etmek, video aracılığıyla ilettikleri mesajlarda etkin olup olmadıklarını anlamanıza yardımcı olur.

Satış temsilcilerini ayrı ayrı takip etmeye başladığınızda, hazırladıkları video sayısından, hatta videoların üretim kalitesinden ve yaratıcılığından kimin daha şevkle çalıştığını anlayabilirsiniz. Bu, ekibinizdeki üstün performans gösteren kişileri tespit etmek ve onların videoları ile epostalarını örnek olarak diğerleriyle paylaşmak için de harika bir yoldur.

Satış ekibiniz için bir video aracını değerlendirirken 4 ölçüt

1. Kullanım kolaylığı
2. Normal süreçlerine dahil edilebilmesi
3. Şirketinizin video kütüphanesine erişim
4. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sisteminizle izleyici ölçümlerinin senkronize olması

İşte satış ekibinizin video ile satış yapmasını sağlamak için öğrenmeniz gereken beş ders böyle.

Siz de satış ekibinizin satışta video kullanımı konusunda uzmanlaşmasını isterseniz, sonraki adımlarınız ile ilgili video uzmanlarımızdan biriyle aşağıdaki bağlantı üzerinden bir görüşme ayarlayabilirsiniz.