İçeriklerinizi Satış Sürecinize Dahil Etmek

iceriklerinizi-satis-surecinize-dahil-etmek2

Karşılaştığınız bütün satış uzmanlarının “daha fazla satış fırsatı”ndan sonra ilk söyleyeceği şey “daha çok zaman”dır. Nitelikli fırsatları olgunlaştırmaya ve satış kapatmaya yetecek kadar çok zaman. Arkadaşlarıyla, aileleriyle, sevdikleriyle vakit geçirmeye yetecek kadar çok zaman. En sevdikleri etkinlikler ve hobilere ayırabilecekleri kadar çok zaman.

İçerik yoluyla iyi öğretmenlik yapmak, bir satış ekibine en çok zaman kazandıran şey olabilir. Dahası satış döngüsünü kısaltarak satış kapatma oranını da artırabilir.

İşte nedeni:

● Bir alıcı , web sitenizde araştırma yaparken, sorularına güzelce cevap veren bir içeriği (blog yazısı, video vs.) okuduğunda / izlediğinde size olan güveni artar. Böylece kendi kendisini niteliklendirmiş olur.
● Alıcınızın göreceği her tür içeriği, bir anlamda onunla toplantı yapmak olarak düşünebilirsiniz.

Gerçekten de alıcılarınız daha çok içerik tükettikçe sizden satın alma ihtimalleri artar.

Büyümeden sorumlu direktörümüz Aykan Raşitoğlu bunu yıllar önce potansiyel bir alıcı grubunun davranışlarını incelerken fark etti: “Teklif al” formunu doldurup nihayetinde ürünü satın almayanlar ve aynı formu doldurup sonunda ürünü satın alanlar.

HubSpot’taki verilere bakan yöneticimiz Aykan Raşitoğlu, ikinci grup hakkında ilginç bir şey fark etti. Bu kişiler, web sitesinde 30 veya daha fazla içeriğe göz atmıştı. O nedenle biraz daha derinlemesine araştırma yaparak, 30 veya daha fazla içerik tüketen web sitesi ziyaretçilerini bulup, bunların satın alma oranının %80 olduğunu ortaya çıkardı.
Buna karşılık 30’dan daha az içerik tüketmiş olanların satış kapatma oranı %25’lere düşüyordu.

Alıcılarınızın 30 ve üzeri içerik tüketmesinin satış kapatma oranınızı %80’e çıkaracağını bilseniz, satış sürecinizde neyi değiştirirdiniz?

Genellikle şirketler inbound pazarlamayı ve alıcıların sorularına gerçekten yanıt veren içerik üretimini benimsediğinde, her şeyi web sitesine koyup sonra da mucize olmasını beklemeye başlarlar.

Ne yazık ki bu tek başına yeterli değildir.

Ancak satış ekibinizi içerik üretimi ve bunları duyurma sürecine dahil ettiğinizde, mucizeler gerçekleşir. Bu rehberde tam da istediğiniz gelir artışı sonuçlarını elde edebilmek için içeriğinizi satış sürecinize dahil etmenin adımlarını öğreneceksiniz.

Adım 1: İçerik Satışı Yaklaşımını Uygulayın

İçerik Satışı Nedir?

Web sitenizde içerik yayınlamakla yetinemeyeceğinizi artık bildiğinize göre, içeriğinizin satış süreci boyunca etkin kullanımını kurumsal hale getirmeniz gerekiyor. Buna da “içerik satışı” deniyor.

Daha ayrıntılı anlatmak gerekirse, içerik satışı:

● Bilgiyi bilinçli bir biçimde kullanma ve yayma sürecidir.
● …'nı 3 şekilde yani metin, video ve ses aracılığıyla yapabilirsiniz.
● …ile ürün ve/veya hizmetleriniz hakkında sistemli bir bilgilendirme yapabilirsiniz.
● ...'nın, hedefi, müşteri adayının kafasındaki en önemli tereddütleri ve soruları yüz yüze bir görüşmeye girmeden önce gidermektir. Böylece hem satış ekibi, hem alıcılar satış toplantısı veya satış toplantılarına çok daha hazır ve ne istediklerini bilerek gelirler.

İçerik Satışı Nasıl İşler?

Diyelim ki birisi bize şöyle bir mesaj yazdı:

“Merhaba, SalesProgramme! WordPress kullanarak tasarladığımız bir web sitemiz var: www.company.com. Çarşamba günü için satış ekibinizden birisiyle randevumuz var. Yine de bu toplantıdan önce bize web sitemizi yeniden tasarlamanın ve HubSpot’a aktarmanın tahmini maliyetine dair bir teklif vermeniz mümkün mü? Teşekkürler!”

Bir içerik satışçısının yanıtı şöyle olur:

“Merhaba! Çarşamba günü benimle görüşeceğinizi size bildirmekten mutluluk duyuyorum. Ancak büyüklüğü ne olursa olsun bir web sitesini yeniden tasarlama projesi işinizin başarısını doğrudan etkileyen çok önemli bir yatırım olduğundan, süreç boyunca hata yapmamak için bu konuda mümkün olduğunca fazla bilginiz olduğundan emin olmak istiyorum.

Öncelikle şunu okumanızı tavsiye ediyorum: Websitenizin Yeniden Tasarlamadan Önce Düşünmeniz Gereken 10 Şey. Bu rehber, bir web sitesi projesinin maliyetini belirleyen etkenler, zaman çizelgesinin ve bütçenin nasıl belirleneceği, projeniz için değerlendirdiğiniz ajanslara sorulacak sorular ve ekibinizden kimlerin bu projeye dahil olması gerektiği gibi konularda, web sitenizi tasarlayacak bir ajansla anlaşmadan önce bilmeniz gereken her tür ayrıntıyı sunuyor.

Bu, şu anda kafanızdan geçen soruların pek çoğuna yanıt verecek kapsamlı bir kaynak. Biraz uzun ama sizi temin ederim ki ayırdığınız zamana değecek. Acaba Çarşamba günü buluşmadan bu rehbere bir göz atmanız mümkün mü?”

Böyle bir yanıt yazdığınızda %90 “Tabii ki!” cevabını alacağınızı garanti ederiz.

Bu noktada hem randevuyu hem de o zamana kadar verilen ödevin tamamlanmış olmasını teyit etmek istiyoruz:

“Harika! Çarşamba sabahı randevumuzu teyit etmek ve rehbere göz atıp atamadığınızı öğrenmek için sizi arayacağım.”

Bilgi satışı yaklaşımını, takip ettiğiniz potansiyel müşterilere mevcut bir teklifle ilgili daha odaklı bir biçimde yaklaşmak için de kullanabilirsiniz. Örneğin; bir müşteri adayından, teklif süreciyle ya da konuştuğunuz hizmetle ilgili size sorduğu soruları yanıtlayan bir video izlemesini isteyebilirsiniz…

“Yarın bunları konuşmak için sizi arayacağım.”

Satış sürecinde müşteri adaylarından bu tür şeyler talep etmek size iddialı ve fazla cüretkâr gelebilir. Haklı da olabilirsiniz. Ancak bu inanılmaz derecede etkili de olabilir. Öğretmen rolünü benimsediğinizde, alıcılarınızdan bu tür şeyler talep etme hakkını da elde etmiş olacaksınız.

Yine de bu taleplerin web sitenizdeki içeriklerle sınırlı kalmasına dikkat edin. Yani, potansiyel alıcılarınız için doğru içeriği ve videoları ürettiğinizden emin olun ki satış sürecinde hiçbir zaman bilgi satışını destekleyecek içerik eksikliği çekmeyin.

Adım 2: Bir Atölye Düzenleyin.

İşletmenizi Inbound ile Buluşturma rehberi üzerinde çalışırken ekiplerinizi bir atölye düzenleyerek bir araya getirmediyseniz, şimdi bunu yapmak için çok iyi bir zaman. Çalışanlarınızın, özellikle de satış temsilcilerinizin inbound metodolojisinin nesini, nasılını ve nedenini kavrayabilmesi için, inbound’un sekiz ilkesine odaklanan etkileşimli bir atölye düzenlemeniz iyi olur.

Bu konuda bir eposta veya kısa bir kurumsal duyuru göndermek yeterli olmaz. Aşağıdakileri kapsayan bir atölye düzenlemek şarttır:

İlke #1: Alıcılarınızın Beklentileri Çok Değişti
Çalışanlarınız, kendi satın alma davranışlarının bile değiştiğini ve satın alma kararlarını alırken internetten ne kadar çok yararlandıklarını fark etmeli. Aksi takdirde alıcılarınızın geçirdiği değişimi anlamaları mümkün olmaz.

İlke #2: Google & Diğer Arama Motorlarının Çalışma Biçimi
Algoritmaları ne kadar değişirse değişsin arama motorlarının tek bir amacı vardır: Arama yapanların (müşterilerinin) o anki sorularına en iyi, en anlamlı ve özel yanıtı en kısa sürede sunmak.

İlke #3: Tüketiciler Ne Arıyor? & “Büyük 5”
“Büyük 5” web sitenize trafik çekmesi, ziyaretçilerinizi satış fırsatına dönüştürmesi ve şirketiniz için daha fazla satış yaratması garantili beş farklı konu alanını kapsıyor: Maliyet, sorunlar, karşılaştırmalar, değerlendirmeler ve sınıfının en iyileri.

İlke #4: İçerik Fikirleri Beyin Fırtınası
Ekibiniz Büyük 5’i iyice anladıktan sonra onlara alıcılardan ve müşterilerden her gün duydukları sorular, korkular ve endişelerle ilgili beyin fırtınası yaptırın.

İlke #5: İçerik Satış Sürecinizi ve Satış Kapatma Oranlarını Nasıl Etkileyecek?
Burada pazarlama alanının dışındakilere neden içerik üretme sürecine katılmalarının istendiğini ve kendilerinin bundan ne elde edeceğini anlatmanız gerekiyor. Inbound içeriklerle nelerin mümkün olduğunu herkese göstermelisiniz.

İlke #6: Başarınız İçin Herkes Önemli. Neden?
Şirketinizin sesi sadece Pazarlama ekibi değil. Bu noktadan itibaren pazarlama ekibinizin görevi, ekibinizin diğer üyelerine (müşterilerle irtibat halinde olanlara veya konunun uzmanlarına) destek olmak ve içerik üretmelerine yardımcı olarak kitlenizin güvenini kazanmak.

İlke #7: Yeni Editoryal Süreciniz & Esasları
İşin başında kim olacak? İnsanlar içerik üretimine ne sıklıkla katkıda bulunacak? İçerik üretmek için ne sıklıkla birisiyle beraber çalışmaları gerekecek? Ekibiniz ne tür içerikler üretebilir? Yeni editoryal esaslarınız neler? Bu aşamada cevaplayacağınız sorular bunlardır.

İlke #8: Geleceğe Bakmak
Atölyeyi, bir grup tartışmasıyla bitirin. Onlara şu soruyu sorun: “Bu inbound ve içerik üretimi kültürünün kurumumuzda işlemesinin önündeki engeller neler?”

Bu atölyede sizin için kolaylaştırıcılık yapacak birine mi ihtiyacınız var? Sales Programme size yardımcı olabilir.

Adım 3: İçerik Farkındalığı Oluşturmak.

Inbound stratejilerinden en çok yarar gören kurumlar, haftada en az iki, üç yeni içerik (video, blog yazısı vb.) üretenler oluyor. Bunlara ilaveten, şirketteki herkesin şu ya da bu şekilde içerik üretimine katkıda bulunması gerekiyor.

Bu boyutta (ve bu kadar çok kişinin katıldığı) bir girişim herkes açısından zorlayıcı olabilir. Özellikle de satış ekibiniz, ürettiğiniz değerli içerikleri takip etmekte ve mevcut müşteriler ve potansiyel alıcılar için nelerin kullanılabilir durumda olduğunu ayırt etmekte zorlanabilir.

Ürettiğiniz içerikle ilgili farkındalık yaratmak için içerik yöneticiniz aşağıdakileri yapmalıdır:

● Önemli içerik güncellemeleri (sitede yeni videolar, yeni bir premium içerik, gözde bir blog yazısının yayınlanması) olduğunda duyurular yapmak. (Slack, eposta, vb. yollarla)

● Bir Google Docs dosyası, bir kurum içi Wiki ya da bir başka çevrimiçi seçeneği kullanarak, en değerli içeriklerinizin neden önemli olduğuna dair kısa bir açıklama içeren ürün veya hizmete göre kategorize edilmiş bir satış içeriği dizini oluşturmak.

● Şirketin farklı departmanındaki çalışanlarla yeri geldikçe iletişim kurarak, üretilmesini istedikleri içeriklerin yayınlandığını haber vermek. (İyi bir içerik yöneticisi, diğer çalışanların, özellikle de satış temsilcilerinin içerik ihtiyaçlarının farkındadır.)

Yukarıdakiler, SalesProgramme müşterileri üzerinde etkili olduğunu gördüğümüz taktiklere verilen üç örnektir. İçerik yöneticinizi, elinde hangi içeriklerin mevcut olduğunu ve yayınlandığını düzenli şekilde herkese bildirmek konusunda yaratıcı ve ilgi çekici olmaya zorlayın.

Adım 4: İçerik Zaferlerinizi Kutlayın.

Ekip üyelerini inbound girişimlerinize dahil etmenin en etkili yollarından biri, içerik katkılarıyla fark yaratan çalışanları fark etmek ve bunu yapmaya devam etmeleri için istikrarlı şekilde onları kutlamaktır. Buradaki en önemli nokta bu çalışanları istikrarlı şekilde kutlama fırsatlarını kollamaktır.

Çalışanlarınıza (özellikle de satış bölümündekilere) kendilerini rock yıldızı gibi hissettirebilirseniz diğerleri de çok geçmeden kendiliğinden bu “hareket”in parçası olmak isteyecektir.

İşte kutlamaya değer başarılara ve dönüm noktalarına birkaç örnek:

● 1000 görüntüleme sayısına ulaşan yazılar veya videolar.
● Çok yüksek satış fırsatı sayısı yaratılmış olması.
● Organik trafik kaynaklı çok yüksek veya rekor düzeyde görüntüleme sayısı.
● Bir anahtar sözcük veya ifadenin arama sonuçlarında nihayet ilk sayfaya çıkmış olmanız.
● Belli bir satışın kapanmasında büyük rol oynayan bir içerik.

Bu zaferleri şirket toplantılarında kutlayabileceğiniz gibi belli bir zaman aralığında yaşanan gelişmeleri özetleyen bir kurum içi haber bülteni de hazırlayabilirsiniz.

Ayrıca, ekibinizde içerik üretim sürecinize önemli katkılarda bulunarak diğerleri için harika örnek oluşturan bireyleri öne çıkarmayı da unutmayın. Tekrar edelim: Bu, o kişinin kendisini iyi hissetmesini sağlamakla kalmaz, başkalarının da aynı ilgiyi görmek için çaba göstermesine yol açar.